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クリック率を上げる商品の魅せ方「メリットの提示」か「デメリットの回避の提示」

「ランディングページの購入ボタンクリック率を上げたい」「商品がいまいち売れない」と困っていませんか?

クリック率が低いと売り上げも低いままです。

クリック率を上げる商品の魅せ方について紹介します。

売り上げを左右する要素

商品の売り上げには以下の3つの要素が関わります。

「商品の料金」×「集客数」×「コンバージョン率」

いずれも高いほど利益が上がります。どれかが上がってもどれかが下がれば利益は上がりません。

商品の料金

商品の料金、もっと言えば利率についてはお客さんの意思ではなく、企業側が決められる部分です。高いほど利益が上がりますが、売るのは難しくなります。

集客数

お客さんがいなければ商品は売れようがありません。購入客あるいは購入見込み客をいかに集めるかが重要です。高いほど利益が上がりますが、長期的な努力が必要です。

コンバージョン率

商品を買ってくれる確率です。商品をいかに魅力的に見せるかが重要です。高いほど利益が上がります。上げるためにはコツや日々の改善が必要です。

 

今回はこの「コンバージョン率」を上げる方法について紹介します。

コンバージョン率は以下の計算式で求められます。

目標を達成した回数÷ページを見られた回数(PV)×100(%)

「コンバージョン率」は目標を達成できる確率・割合です。Webサイトでは「商品購入」などのボタンをクリックされる数である場合が多いため「クリック率」としましょう。

 

クリック率を上げる方法

クリック率を上げるには以下の手順に沿って商品紹介ページを作成することが有効です。

以下の方法はテレビショッピングをイメージするとわかりやすいでしょう。

  1. 興味をひかせる
  2. 解決方法の提示
  3. 根拠の提示
  4. 不安をつぶす
  5. 購入の一押し
  6. 行動の促し

1.興味をひかせる

まずは商品に対して興味を持ってもらわなければいけません。

興味を持ってもらう方法は2種類あります。

「メリットの提示」か「デメリットの回避の提示」です。

メリットの提示

メリットの提示は相手の「こうなりたい」「もっとこうしたい」という気持ちに訴えかけます。商品を手に入れることでいかに幸せになれるかというものです。

例えば健康食品であれば「軽やかに動ける体に!」や「30歳のころのように動ける!」というコピーが考えられます。

写真は軽やかに運動している写真になるでしょう。

デメリットの回避の提示

デメリットの回避の提示は「こんな状態はいやだ」「なんとかしたい」という気持ちに訴えかけます。相手が今抱えている問題に対して解決をしてあげるというものです。

例えば健康食品であれば「階段の上り下りつらくありませんか?」や「ひざが痛くて困っていませんか?」というコピーが考えられます。

写真は中腰で階段を下りていたり、ひざを痛そうに抱えている写真になるでしょう。

 

デメリットの回避の提示の場合はさらに追い打ちをかけるように、問題を解決しないデメリットの強調も有効です。

「現状困っていませんか?」だけだと「我慢すればいいから」という現状維持にもっていきがちです。そこでデメリットを強調することで不安を仰ぎ行動を促します。

例えば「このまま放置するといずれ歩けなくなる体に」と言うと不安になり「現状維持じゃだめだ、なんとかしなきゃ」と動いてくれるようになります。

2.解決方法の提示

興味をひかせたことに対してメリットの提示の場合は「どうすればそうなれるのか」、デメリットの回避の提示の場合は「どうすれば問題が解決できるのか」を提示します。

商品紹介ページの場合はここで商品を提示することになるでしょう。

 

ただし、解決方法は一つではないことが多いです。より誠実に訴えかけるなら複数の解決方法を提示することも一つの手です。

複数の解決方法を提示する場合「こういう人にはコレ」と絞り込むことで実際に売りたい商品により興味を持ってもらえます。

例えば「運動好きのあなたは運動がオススメです。動きたくないあなたにはこのサプリメントがオススメです。」というと押しつけがましくなくなり誠実に感じます。

「運動していないからこのような状況になっている」場合は運動で解決する方法を選択する割合が下がるため、商品購入へ自然と誘導できます。

3.根拠の提示

解決方法の提示に対して、どうしてそれで解決できるといえるのか根拠を提示します。

根拠としては実際の数字や、権威のある引用が有効です。

例えば「購入者の95%が改善を感じています」や「○○大学○○氏の検証実験によると…」といったものです。

説得力を増す方法として根拠を3つ提示するとよいでしょう。

1つだといまいち刺さらない人もいるでしょう。多すぎるとひとつひとつの根拠が薄まってしまいます。

3つだと「そんなに言うならやってみるか」と重い腰を上げさせることができます。

4.不安をつぶす

購入にあたりお客さんの不安をつぶしましょう。窓口で購入するのであれば質疑応答の時間です。

Webでは対面での質疑応答ができませんのでお客さんからよく受ける質問や想定される質問に答えていきます。

また、実際に購入したお客さんの声・レビューを提示するのも有効です。

お客さんに「これなら安心して買える」と思ってもらえることが重要です。

5.購入の一押し

「でもお高いんでしょう?」からの「料金の提示」のあとのさらに一押しをする時間です。

今ここで買ってもらう理由を提示しましょう。提示のしかたは3種類あります。

刺激

「お得に感じること」や「権威付け」が有効です。

「送料無料」「お試し価格」「1980円」といった料金でお得感を出すことができます。

「○○賞受賞」「○年連続No1」「○○氏推薦」など他よりすごいという権威付けをしましょう。

限定

日本人は限定に弱いとよく言います。限定があることで今ここで買う理由ができます。

「今だけ」「タイムセール」「今日限り」といった時間の制限は今買う理由になります。

「商品100個限定(売り切れ次第終了となります)」「おひとり様3個まで」といった商品数の限定も有効です。

「初めて購入した限定」「このページをご覧のあなただけに」とあなただけに特別という方法も有効です。

理由

お得や限定をしたときに疑い深い人なら「なんでこんなに安いの?壊れやすいとか?賞味期限切れているとか?」と思うかもしれません。

「在庫一掃半額セール」「独自のルートで直接仕入れているためお安くできます」「大量生産により制作コストを大幅にカット」などお得な理由を提示することでお客さんは納得しやすくなります。

6.行動の促し

購入ボタンの提示と「今すぐクリック!」などのように行動を促します。

購入ボタンの提示については必ずしも1つだけである必要はありません。お客さんが「決めた!買う!」と思った瞬間にあればいいのです。

最初から買うことを決めている人のために画面の一番上(ファーストビュー)に置くことも有効です。

まとめ

クリック率を上げるには以下の手順に沿って商品紹介ページを作成することが有効です。

  1. 興味をひかせる
    「メリットの提示」か「デメリットの回避の提示」
  2. 解決方法の提示
    商品の提示
  3. 根拠の提示
    実際の数字や、権威のある引用などで根拠を3つ提示
  4. 不安をつぶす
    質疑応答で安心させる
  5. 購入の一押し
    刺激・限定・理由でお客さんの背中を押す
  6. 行動の促し
    購入ボタンの提示

ページを作っても終わりではありません。さらにクリック率を上げるために日々改善しましょう。

以上、クリック率を上げる商品の魅せ方でした。

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